客户明明有需求却不下单？美容院3招‘读心术’，让顾客主动说出心里话！”

你是不是也遇到过：
❌ 顾客进店只说“随便看看”，然后转身就走？
❌ 明明皮肤问题严重，却拒绝你的护理方案？
❌ 老客户消费几次后突然流失，不知道原因？

问题出在：你没有挖掘出客户的潜在需求！
今天，分享美容院“需求挖掘黄金3步法”，让顾客从“抗拒”变“主动买单”！

1. 为什么客户不肯说真话？3个心理障碍

✅ 怕被推销：顾客讨厌硬销，只想解决自己的问题。
✅ 不懂专业术语：你说“角质层受损”，她只关心“脸为什么红”。
✅ 需求不明确：她自己可能都没意识到需要抗老/修复。

破解关键：用“问诊+观察”，代替“推销话术”！

2. 3步挖掘法：让顾客自己说出需求

① 开放式提问（打破防备心）

❌ 错误：“您今天想做什么项目？”（太直接）
✅ 正确：

• “最近觉得皮肤哪里不太满意？”
• “平时护肤最头疼的是什么？”

效果：顾客开始倾诉，比如“总是长闭口”“洗完脸特别干”。

② 细节追问（找到真痛点）

当顾客说“皮肤干”，继续问：

• “干燥时会不会痒/脱皮？”（判断是否屏障受损）
• “用什么护肤品会觉得刺痛？”（排查敏感源）

案例：一位顾客原只想“简单清洁”，通过追问发现她长期过敏，最终成交修复套餐！

③ 放大痛苦+提供方案

用“如果……会怎样”句式激发需求：

• “如果干燥导致细纹加深，以后要花更多钱抗老哦。”
• “闭口不清理，可能发炎变成大痘痘。”

立刻跟进：
“今天正好有针对性的XX护理，现在体验价只要XX元！”

3. 不同客户的“需求密码”

4. 进阶技巧：用“免费检测”撬动需求

✅ 皮肤检测仪：显示毛孔/色斑问题，顾客眼见为实。
✅ 水分测试笔：“您的皮肤含水量只有30%（正常50%），急需补水！”